Стратегия и управление корпоративными продажами

Консультационно-обучающий проект

 Тренеры: Андрей Крупин, Иван Пономарев (Москва)

Продукт:  Проект  стратегического плана продаж

Этап 1. Пред-тренинговая диагностика ситуации

  • Изучение ситуации заказчика с целью выявления проблем в стратегии продаж, управлении продажами и управления продающим персоналом. Диагностика проводится в виде опроса или анкетирования.

Этап 2. Проведение обучения (2 дня)

День 1. Разработка стратегии продаж

9.00 – 11.00 Сессия 1. Формирование целей/показателей корпоративных продаж (Часть 1)

  • Отправные точки (в зависимости от того есть)
    1. Разработка на основе существующей стратегии предприятия. Связь стратегии продаж с корпоративной миссией, видением, стратегическим планом
    2. Департамент продаж: инициатор стратегии продаж. Определение внутренней миссии (кто мы для клиента) и ценностей (как мы работаем с клиентом) как основы стандартов деятельности.
  • Формирование списка конкурентных преимуществ. Определение сути стратегии как развития конкурентых преимуществ.
  • Определение стратегических целей/показателей в продажах.

11.15 – 13.00 Сессия 2. Формирование целей/показателей корпоративных продаж  (Часть 2)  

  • Каскадирование целей по Системе Сбалансированных Показателей.
    1. Определение целей/показателей в области финансов (выручка), взаимодействия с клиентом (маркетинг/реклама/коммунникации/реклама с клиентом), управления бизнес-процессом продаж, управление продающим персоналом
    2. Формирование взаимосвязи показателей

14.00 – 16.00 Сессия 3. Анализ внешней и внутренней среды

  • Определение критических факторов внутренней и внешней среды, влияющих на достижение показателей.
  • Определение стратегий: методов достижения целей и методов минимизации влияния факторов внешней и внутренней среды.

16.15 – 18.00 Сессия 4. Стратегия маркетинга

  • Сегментация рынков/клиентов
  • Анализ конкурентной среды.
  • Стратегии действий на рынке

День 2. Управление продажами

9.00 – 11.00 Сессия 1. Управление отношениями с клиентом

  • Тактики построения отношений с клиентом. Техника СПИН в анализе и формировании потребностей клиента.
  • Методы формирования лояльности клиента

11.15 – 13.00 Сессия 2.  Управление продающим персоналом  (Часть 1)

  • Структура отдела продаж. Функционал сотрудников
  • Постановка целей и формирование индивидуальных планов продаж.
  • Планирование, организация деятельности, контроль и мотивация продающего персонала

14.00 – 16.00 Сессия 3. Управление продающим персоналом  (Часть 2)

  • Оценка эффективности работы продающего персонала
  • Обучение и составление планов обучения и развития сотрудников

16.15 – 18.00 Сессия 4. Оперативное планирование

  • Формулирование оперативных целей и формирование плана действий по их достижению и минимизации влияния факторов внешней и внутренней среды.
  • Определение отвественных за достижение целей

 

При необходимости может быть включена тема  

Внутренний маректинг. «Продажа» стратегии и организация взаимодействия с производством, маркетингом, подразделением логистики, договорным отделом, бухгалтерия.  Необходимость согласования единых бизнес-процеесов. Формирование и продвижение единых стандартов взаимодействия с клиентом.

Методика:

  • В ходе тренинга участники занимаются разработкой стратегии продаж.
  • Используются следующие инструменты:
    1. Система Сбалансированных Показателей Нортона и Каплана
    2. Матрица БКГ, Матрица Ансофа, анализ 5 сил Портера
    3. Техника СПИН (Нил Рейкман) как инструмент формирования потребности клиента
    4. Формулировка целей по критериям SMART. Использование SMART как -цели, как метод управления персональным бизнес-планом сотрудников.
    5. Инструменты оценки деятельности и мотивации продающего персонала

Этап 3. Консультации по стратегическому плану продаж

Участники по желанию, предоставляют стратегические планы продаж для обратной связи и рекомендаций по улучшению.