Консультационно-обучающий проект
Тренеры: Андрей Крупин, Иван Пономарев (Москва)
Продукт: Проект стратегического плана продаж
Этап 1. Пред-тренинговая диагностика ситуации
- Изучение ситуации заказчика с целью выявления проблем в стратегии продаж, управлении продажами и управления продающим персоналом. Диагностика проводится в виде опроса или анкетирования.
Этап 2. Проведение обучения (2 дня)
День 1. Разработка стратегии продаж
9.00 – 11.00 Сессия 1. Формирование целей/показателей корпоративных продаж (Часть 1)
- Отправные точки (в зависимости от того есть)
- Разработка на основе существующей стратегии предприятия. Связь стратегии продаж с корпоративной миссией, видением, стратегическим планом
- Департамент продаж: инициатор стратегии продаж. Определение внутренней миссии (кто мы для клиента) и ценностей (как мы работаем с клиентом) как основы стандартов деятельности.
- Формирование списка конкурентных преимуществ. Определение сути стратегии как развития конкурентых преимуществ.
- Определение стратегических целей/показателей в продажах.
11.15 – 13.00 Сессия 2. Формирование целей/показателей корпоративных продаж (Часть 2)
- Каскадирование целей по Системе Сбалансированных Показателей.
- Определение целей/показателей в области финансов (выручка), взаимодействия с клиентом (маркетинг/реклама/коммунникации/реклама с клиентом), управления бизнес-процессом продаж, управление продающим персоналом
- Формирование взаимосвязи показателей
14.00 – 16.00 Сессия 3. Анализ внешней и внутренней среды
- Определение критических факторов внутренней и внешней среды, влияющих на достижение показателей.
- Определение стратегий: методов достижения целей и методов минимизации влияния факторов внешней и внутренней среды.
16.15 – 18.00 Сессия 4. Стратегия маркетинга
- Сегментация рынков/клиентов
- Анализ конкурентной среды.
- Стратегии действий на рынке
День 2. Управление продажами
9.00 – 11.00 Сессия 1. Управление отношениями с клиентом
- Тактики построения отношений с клиентом. Техника СПИН в анализе и формировании потребностей клиента.
- Методы формирования лояльности клиента
11.15 – 13.00 Сессия 2. Управление продающим персоналом (Часть 1)
- Структура отдела продаж. Функционал сотрудников
- Постановка целей и формирование индивидуальных планов продаж.
- Планирование, организация деятельности, контроль и мотивация продающего персонала
14.00 – 16.00 Сессия 3. Управление продающим персоналом (Часть 2)
- Оценка эффективности работы продающего персонала
- Обучение и составление планов обучения и развития сотрудников
16.15 – 18.00 Сессия 4. Оперативное планирование
- Формулирование оперативных целей и формирование плана действий по их достижению и минимизации влияния факторов внешней и внутренней среды.
- Определение отвественных за достижение целей
При необходимости может быть включена тема
Внутренний маректинг. «Продажа» стратегии и организация взаимодействия с производством, маркетингом, подразделением логистики, договорным отделом, бухгалтерия. Необходимость согласования единых бизнес-процеесов. Формирование и продвижение единых стандартов взаимодействия с клиентом.
Методика:
- В ходе тренинга участники занимаются разработкой стратегии продаж.
- Используются следующие инструменты:
- Система Сбалансированных Показателей Нортона и Каплана
- Матрица БКГ, Матрица Ансофа, анализ 5 сил Портера
- Техника СПИН (Нил Рейкман) как инструмент формирования потребности клиента
- Формулировка целей по критериям SMART. Использование SMART как -цели, как метод управления персональным бизнес-планом сотрудников.
- Инструменты оценки деятельности и мотивации продающего персонала
Этап 3. Консультации по стратегическому плану продаж
Участники по желанию, предоставляют стратегические планы продаж для обратной связи и рекомендаций по улучшению.