К высоким продажам через качество сервиса и клиентского контакта

Тренинг для продающих подразделений банков и финансовых организаций

Мои преимущества 

  • Опыт проведения подобных проектов с банками России и Казахстана
  • Более 20 разработанных Корпоративных Книг Сценариев Продаж. 5 из них для банков
  • Опыт работы в банковской сфере на руководящей позиции
  • Бизнес-тренер и консультант с 1995 года

Целевая аудитория: банки и компании финансового сектора, руководители и специалисты продающих департаментов.

Адаптация программы: (1) программа адаптируется в зависимости от особенности участников (продажа кредитных, не кредитных продуктов, продуктов операционной деятельности и др.); (2) на основе программы обучения возможно разработать стандарты оценки контакта.

Уникальность программы:  использование технологии Корпоративной Книги Сценариев Продаж. Подробнее о методе  http://mak-club.com/library/andrey-krupin-korporativnaya-kniga-stsenariev-prodazh-bolshe-chem-kniga-bolshe-chem-prodazhi/

Продолжительность проекта:  3 дня (2 дня – тренинг; 1 день – создание Корпоративной Книги Сценариев Продаж)

 Цели тренинга

  • Обучить конкретным техникам продаж.
  • Создать на базе экспертизы тренера и на опыте участников Корпоративную Книгу Сценариев Продаж
  • Мотивировать на активные продажи.

 Содержание тренинга

Особенности продажи  банковских продуктов и услуг

  • Характеристики услуг и их отличия от товара. Материальная и эмоциональная составляющие при продаже услуг. Восприятие клиента и как с ним работать. Умение «продавать» образы.
  • Блиц-обзор базовых навыков коммуникации: активное слушание, открытые, закрытые, альтернативные вопросы, техника парафраза
  • Корпоративная Книга сценариев продаж – корпоративное «ноу-хау» в продажах.

Установление отношений доверия

  • Приемы установления контакта. Техники малого разговора, техника «3 -да», правило рекламы AIDA в общении с клиентом
  • Убеждающая блиц-презентация – 7х60. Фишки в продажах: кредитный калькулятор,  таблица рефинансирования,  акцент на сумме, а не на других факторах  и т.д. в зависимости от особенностей банка.

Диагностика потребностей Клиента

  • Открывающие диагностические вопросы
  • Формирование потребностей – методика СПИН

 Влияние на Клиента через презентацию

  • Приемы эффективной презентации. Умение переложить свойства «продукта» на язык конечных выгод Клиента. Сочетание важных для клиента факторов – работа, семья, отдых.
  • Приемы прямой аргументации «Тезис-Аргумент-Пример».

 Работа с вопросами и возражениями.

  • Коллекция возражений клиентов
  • Методы работы с возражениями
  • Тактика перевода возражений в диалог.  Поиск альтернативных решений

 Завершение продажи. Продажа более дорогого предложения.

  • Признаки готовности клиента сказать «да».
  • 7 приемов подведения к принятию решения
  • Формирование позитивного отношения на этапе закрытия сделки. Убеждение клиента в правильности решения.

Формирование сервис-ориентированного отношения к клиенту Обучение персонала активным продажам.

  • Лидерство личным примером – основа сервисного поведения
  • Сервис на грани искусства – основные правила поведения ориентированного на клиента
  • Корпоративная Книга Сценариев Продаж – как основа для стандартов качества сервиса
  • Проведение мотивационного блиц-брифа перед работой. Одноминутная целеустановка на день
  • Оценка качества работы. Обратная связь.