Тренинг для продающих подразделений банков и финансовых организаций
Мои преимущества
- Опыт проведения подобных проектов с банками России и Казахстана
- Более 20 разработанных Корпоративных Книг Сценариев Продаж. 5 из них для банков
- Опыт работы в банковской сфере на руководящей позиции
- Бизнес-тренер и консультант с 1995 года
Целевая аудитория: банки и компании финансового сектора, руководители и специалисты продающих департаментов.
Адаптация программы: (1) программа адаптируется в зависимости от особенности участников (продажа кредитных, не кредитных продуктов, продуктов операционной деятельности и др.); (2) на основе программы обучения возможно разработать стандарты оценки контакта.
Уникальность программы: использование технологии Корпоративной Книги Сценариев Продаж. Подробнее о методе http://mak-club.com/library/andrey-krupin-korporativnaya-kniga-stsenariev-prodazh-bolshe-chem-kniga-bolshe-chem-prodazhi/
Продолжительность проекта: 3 дня (2 дня – тренинг; 1 день – создание Корпоративной Книги Сценариев Продаж)
Цели тренинга
- Обучить конкретным техникам продаж.
- Создать на базе экспертизы тренера и на опыте участников Корпоративную Книгу Сценариев Продаж
- Мотивировать на активные продажи.
Содержание тренинга
Особенности продажи банковских продуктов и услуг
- Характеристики услуг и их отличия от товара. Материальная и эмоциональная составляющие при продаже услуг. Восприятие клиента и как с ним работать. Умение «продавать» образы.
- Блиц-обзор базовых навыков коммуникации: активное слушание, открытые, закрытые, альтернативные вопросы, техника парафраза
- Корпоративная Книга сценариев продаж – корпоративное «ноу-хау» в продажах.
Установление отношений доверия
- Приемы установления контакта. Техники малого разговора, техника «3 -да», правило рекламы AIDA в общении с клиентом
- Убеждающая блиц-презентация – 7х60. Фишки в продажах: кредитный калькулятор, таблица рефинансирования, акцент на сумме, а не на других факторах и т.д. в зависимости от особенностей банка.
Диагностика потребностей Клиента
- Открывающие диагностические вопросы
- Формирование потребностей – методика СПИН
Влияние на Клиента через презентацию
- Приемы эффективной презентации. Умение переложить свойства «продукта» на язык конечных выгод Клиента. Сочетание важных для клиента факторов – работа, семья, отдых.
- Приемы прямой аргументации «Тезис-Аргумент-Пример».
Работа с вопросами и возражениями.
- Коллекция возражений клиентов
- Методы работы с возражениями
- Тактика перевода возражений в диалог. Поиск альтернативных решений
Завершение продажи. Продажа более дорогого предложения.
- Признаки готовности клиента сказать «да».
- 7 приемов подведения к принятию решения
- Формирование позитивного отношения на этапе закрытия сделки. Убеждение клиента в правильности решения.
Формирование сервис-ориентированного отношения к клиенту Обучение персонала активным продажам.
- Лидерство личным примером – основа сервисного поведения
- Сервис на грани искусства – основные правила поведения ориентированного на клиента
- Корпоративная Книга Сценариев Продаж – как основа для стандартов качества сервиса
- Проведение мотивационного блиц-брифа перед работой. Одноминутная целеустановка на день
- Оценка качества работы. Обратная связь.
